Üks põhjus, miks ACE Stoßdämpfer GmbH teeb edukat koostööd inseneride ja projekteerijatega kogu maailmas, on tema müügiorganisatsiooni mitmekülgne struktuur. Ettevõte asutati 60 aastat tagasi Ameerika Ühendriikides Detroidi lähedal Farmingtonis ACE Controls Inc. nime all ja on algusest peale toetunud lisaks otsemüügile oma tehnilise välitöökoja kaudu ka kaudsetele kanalitele turustajate näol. Niisuguse USAs loodud üleriigilise summutamistehnoloogiliste lahenduste turustamise süsteemi on edukalt kohandanud ka 1978. aastal Langenfeldis asutatud Saksa tütarettevõte. ACE Stoßdämpfer GmbH on 45 aastat tegutsenud ka Euroopa turul selle turustusmudeliga kiiruskontrolli, vibratsioonikontrolli ja ohutustoodete valdkonnas. Lisaks laiendas ekspertide kaubamärk ACE, mis on alates 2016. aastast osa Stabilus Groupist, oma nõustamis- ja müügitegevust varakult ka digitaalsete müügikanalite osas. Lisaks täielikule ülevaatele tuhandetest masinaelementidest koosnevast kataloogivalikust pakub veebileht www.ace-ace.de ka põhjalikke konfigureerimis- ja arvutusvõimalusi (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) ning veebipoodi (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Teatud juhtudel ei saa isiklikku kontakti asendada."


ACE digitaalsed valiku- ja nõustamisteenused on atraktiivsed kõikidele tehnilistele sihtrühmadele ja on eriti populaarsed väljaspool traditsioonilist kontoraaega. Isegi COVID-19 pandeemia ajal ja eriti kontaktpiirangute ajal olid ACE veebilehed ja integreeritud chat-funktsioon lisaks telefoninõustamisele populaarsed ja palju kasutatud suhtluskanalid.


Pärast koronaviirusega seotud piirangute tühistamist on nõudlus isikliku nõustamise ja kohapealsete kohtumiste järele igati suurenenud. Seda suundumust on kinnitanud ka messidel osalemise kasv alates 2023. aasta algusest ja seal peetud konsultatsioonid. Ralf Küppers, alates 2006. aastast ACE BeNeLuxi piirkonna eest vastutav müügiinsener, lisab: "Isiklikku kontakti ei saa asendada koolitusüritustel ja messidel, aga ka teatud nõustamissituatsioonides. Selle näiteks on üks meie klient, kes vajas tulekindlate lükanduste jaoks tulekindlaid lahendusi keskkonnakonteinerite uuendusliku disaini jaoks. Me suutsime telefoni teel selgitada projekteerimisandmeid, nagu näiteks kaal, uste sulgemiskiirus ja aeglustatavad inertsjõud. See võimaldas meil kitsendada kõnealuseid masinaelemente ja leppisime kokku proovivõtu kohtumise kohapeal." Kohtumise käigus tekkis konteineri prototüübist veelgi konkreetsem pilt, nii et Ralf Küppers sai projekteerijatele võimalikke lahendusi tutvustada ja eelistatud lahenduse kohapeal proovipaigaldada. "Ma leian sageli, et kohapeal saab pakkuda väga sobivat, ideaalselt sobivat toodet. Üks põhjus on see, et nooremad töötajad kliendi poolel on rohkem internetis ja ei leia alati konstruktsiooni jaoks sobivaimat komponenti, mis teeb nende elu keerulisemaks," selgitab BeNeLuxi esindaja ACE-st.


Tema kolleeg Christopher Berning, kes töötab tehnilises müügis ACE peakontoris Langenfeldis, nõustub sellega ja räägib ühe suure Saksa autopesula tarnija katserajatises toimunud amortisaatori rakendusest, mis oleks ilma ACE tehnilise klienditeeninduse kohapealse külastuseta tõenäoliselt lahendamata jäänud. Eesmärgiks oli leida näidissüsteemis reaalsetes tingimustes sobivad tööstuslikud amortisaatorid, mis suudaksid tulevaste autopesulate veele ja pesukemikaalidele pikemas perspektiivis veelgi paremini vastu pidada ning ühtlasi aeglustaksid konstruktsiooni pöörlevatele varrastele mõjuvat massijõudu tsüklihaaval usaldusväärselt. Eriline väljakutse seisnes ühest küljest roostevabade pindade ja vastupidavate tihendite valikus. Ja teiseks oli peamine ülesanne määrata katseseeriates kindlaks tööstuslike löögisummutite seadistusväärtused, mis pidid sõltuvalt pesuprotsessist ja veekogusest aeglustama eri kiirusega liikuvatel pöörlevatel käsivartel asuvaid eri kaaluga harja rullid. ACE välitööde talitus sai selle tasakaalustamisega elaval objektil hakkama, katsetades esmalt tavalisi, reguleeritavaid tööstuslikke amortisaatoreid, kuni määrati kindlaks süsteemi pideva töö täpsed väärtused. "Olime valmis leppima rooste ja võimaliku vee ja pesukemikaalide põhjustatud tihendipaketi kahjustusega, et katsete lõpus kindlaksmääratud väärtused meie isereguleeruvatele roostevabast terasest tööstuslikele amortisaatoritele üle kanda. Lõpuks selgus, et MC3350EUM-šokisummutid olid kõige sobivamad, mida me kohandasime täpselt kohapealsete tingimustega ja seejärel paigaldasime kohandatud roostevabast terasest versiooni," meenutab Christopher Berning. Kliendi jaoks oli antud juhul otsustavaks teguriks see, et ta leidis tööstusliku löögisummutustehnoloogia turuliidri näol partneri, kes mitte ainult ei tegelenud väga kiiresti katseseadme spetsiifilise olukorraga, vaid oli ka võimeline lühikese aja jooksul valmistama ja tarnima kohandatud mudeleid.


Tasuta koolitused ja tutvustused

Reageerimiskiirus ja individuaalsed lahendused, mida kirjeldati kahel näidisjuhtumil, iseloomustavad ACE müügiosakonda ka muude teenuste osutamisel. Nende hulka kuuluvad tasuta tootedemonstratsioonid ja koolitused, mida huvilised ja kliendid saavad korraldada ettevõtte tehnilise väliteenistuse juures. Näiteks on võimalik väikestel, kuni kaheksaliikmelistel rühmadel tutvuda kohapeal ACE tutvustusauto (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) külastamise raames teenuse eeliste kasutamisega otseülekandes koos pädeva ja personaalse nõustamise ja toetusega. Ühest küljest tutvustab ACE esindaja osalejatele näidislahendusi ettevõtte nelja divisjoni tootevalikust (www.ace-ace.de/de/produkte.html). Teisest küljest saab vastavalt kliendi soovidele tutvustada ka teatud aspekte summutus- või vibratsioonitehnoloogiast või demonstreerida kiiruse reguleerimise või konstruktsioonide ohutuse komponente. "Kõige parem on, kui suudetakse veenda insenere, kes veel mõtlevad, milline oleks õige lahendus summutusprobleemile, meie laiast lahenduste valikust," selgitab ACE koolitusjuht Jörg Brinkmann. Ta juhib tähelepanu ka sellele, et külastuseks on vaja vaid parkimiskohta ja 230-voldist vooluühendust ning et üks koolitussessioon ACEga kestab keskmiselt 45-60 minutit. "Lisaks sellistele demonstratsioonidele peame ka tasuta loenguid ja loenguid tehnikakõrgkoolides ja ülikoolides," lisab ta ja palub õppejõududel, kes on huvitatud ettekande pidamisest, kooskõlastada teema temaga eelnevalt aadressil j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Klapitehnika, VibroChecker ja palju muud
Kui küsida märksõna "kohapeal" kohta, toob Ralf Küppers välja veel ühe lisaväärtuse ACE klientide jaoks: "Meie kohapealse teeninduse raames palutakse meil mõnikord ka kliendikülastuste käigus kontrollida meie poolt tarnitud komponente ja vajadusel kohandada neid veel paremini vastavale konstruktsioonile." See on võimalik näiteks siis, kui on paigaldatud tööstuslikud gaasirõhu- või gaasipingutusvedrud. Tänu ACE kasutatavale ventiilitehnoloogiale saavad tehnikud kas kasutada spetsiaalset DE-GAS tööriista (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE), et lasta lämmastikku silindrilistest komponentidest lähima njuutonmeetri täpsusega välja või lisada seda kaasasoleva täitekarbi abil, nii et nõutavad pikenemis- või tõmbejõud on täpselt soovitud tingimustega vastavusse viidud. ACE tehnikud kasutavad vajadusel ka mobiilirakendust VibroChecker, et mõõta klientide süsteemide ja masinate vibratsiooni (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). ACE poolt iPhone'i või iPadiga kasutamiseks välja töötatud tarkvara on kõigile huvilistele tasuta allalaaditav Apple AppStore'ist ja see pakub väärtuslikke teenuseid vibratsioonide ja löökide vältimiseks, eriti mobiilses kasutuses vibratsioonitundlike konstruktsioonide katsetamiseks (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). See sümboliseerib ka inimestevaheliste nõustamisteenuste sünteesi tehnilise väliteenistuse töös klientidega ning töö vastastikust lihtsustamist digitaliseerimise ja vabalt kättesaadavate veebilahenduste abil. ACE Stoßdämpfer GmbH saab seega kliendi seisukohast punkte nii kohaloleku kui ka asjatundlikkuse kaudu. Tänu MDAXis noteeritud Stabilus Groupi liikmelisusele laienevad need kaks eelist pidevalt. See väljendub näiteks selles, et maailma juhtiv autotööstuse gaasivedrude, amortisaatorite ja elektromehaaniliste ajamite tarnija on oma müügistruktuuri spetsiaalselt kohandanud ka tööstusklientide, sealhulgas masinaehitussektori klientide vajadustele. Vastloodud müügimeeskond saab nüüd pakkuda ka Stabilus Industrial'i osakonna lahendusi, mille tulemuseks on veelgi laiem valik sobivaid masinaelemente praktiliselt igale vajadusele. Inseneridele ja projekteerijatele tähendab see, et nad saavad nüüd valida ja paigaldada tulevikku suunatud konstruktsioonidele sobivad lahendused ühest allikast, kas kohapealse konsultatsiooni käigus või veebipõhiselt.